Biuro dzikich kroków kontra zaplanowana systematyczność

Po raz kolejny pada kluczowe pytanie: ,,Dlaczego sprzedaż jest tak niska? I niestety to dopiero początek.
Niska sprzedaż może być objawem bardzo wielu problemów.
Tak zadane pytanie wprost do handlowca zwykle generuje kawalkadę  odpowiedzi, nie zawsze wartościowych i oddających sedno problemu. Co zwykle słyszymy…?


Otóż:,, Rynek jest bardzo trudny, projekty unijne sprawiły, że w naszej branży firmy nie chcą kupować,bo wcześniej dostały usługę za darmo, jesteśmy jedną z bardzo wielu firm, która proponuje tego typu usługę, klienci nie są zainteresowani, nie mamy niższych cen niż konkurencja, dlatego ciężko jest wejść tam gdzie konkurencja już sprzedaje…’’
Cały korowód tego typu informacji od handlowców codziennie gości u każdego z szefów działów handlowych.

Co powinien robić szef działu sprzedaży?

Jak reagować na takie sygnały? Bagatelizować i tworzyć kolejny mniej lub bardziej genialny plan? Przeanalizować zasoby ludzkie i rzetelnie ocenić zaangażowanie i pracę handlowców? Zastanowić się nad inną strategią docierania do klienta czy promocji?
Pogrupowanie dostępnych informacji i  zebranie jak największej liczby danych to początek. Każda metoda rozwiązywania problemów wymaga wgłębienia się w temat. Załóżmy, że po przeanalizowaniu sytuacji i przeprowadzeniu metodologi np. Rybiej ości( Kaoru Ishikawy)na pierwszy plan wysuwa się czynnik ludzki. Widzisz, że oferta Twojej firmy nie odbiega od konkurencji, ceny są na podobnym pułapie,wyposażyłeś produkt w odpowiednie wsparcie marketingowo-reklamowe  , a handlowców w odpowiednią wiedzę i umiejętności poprzez zrealizowane szkolenia.
Nie masz sobie nic do zarzucenia, coś jednak jest nie tak. Zaczynasz analizować dzień handlowca i analizować kolejne jego kroki.
I bingo!
Można szarpać się cały dzień ale bez żadnego sprecyzowanego planu. Ogólne wizje sprzedaży, nie ubrane w zaplanowane przemyślane kroki stają się tylko jedną ze wskazówek, nie zaś mapą. Umiejętności sprzedaży są jednym z kluczowych czynników warunkujących sprzedaż, jednak należy pamiętać, że proces sprzedaży to naczynie połączone. Dzień handlowca powinien cechować się konkretnym planem, wynikającym z priorytetów na dany tydzień. Sytuacja, gdzie przedstawiciel szuka  informacji o klientach, dociera do kontaktów i buduje bazę danych, z której następnie korzysta jest jednym z elementów jego pracy, ale…

Analiza całego dnia sprzedaży-konkluzje

Po przeanalizowaniu  całego dnia pracy sprzedawcy widzisz, że od 8.00 rano do do 13.00 tworzy on zestawienie klientów. Potem po ciężkiej pracy oczywiście pora na lunch, a za telefony zabiera się od 13.30. Widać jak na dłoni, że najważniejszy etap jego pracy zostawił na popołudnie. Dostęp do klientów mamy tylko w określonych godzinach, zwykle od 8.00 do 16.00.  Kontaktując się z klientem może się zdążyć, że trafimy na gorący czas lub na sytuacje, gdzie poprosi nas aby zadzwonić za kilka minut lub godzin. Dzwoniąc od rana mamy dużo większy margines  działań. W przypadku kontaktu po 13,30  mamy mniej czasu. Drugi ważny powód przemawiający za planowaniem czasu kontaktu jest fakt, że z samego rana klienci nie są jeszcze przytłoczeni obowiązkami i generalnie mają lepszy humor.

Nie ma możliwości uzyskania pełnej efektywności handlowca bez systematycznej pracy. Aby jednak zwiększyć efektywność, odpowiednie działania muszą być rozłożone we właściwym czasie. Jedną z najprostszych metod,  które łatwo można zaadoptować do pracy handlowców jest metoda matrycy Eisenhowera. Polega ona na tym,że wszystkie  czynności które pochłaniają w ciągu dnia nasz czas pracy  w ciągu dnia należy najpierw wypisać. Następnym krokiem jest pogrupowanie tych czynności na 4 ćwiartki: na zadania pilne i ważne, niepilne i ważne, ważne i niepilne, niepilne i nieważne.
Te zadania,które znajdują się w ćwiartce: ważne i pilne to zadania którymi powinniśmy się zająć intensywnie od rana. To są zwykle priorytety, zadania które wpływają na efekty naszej pracy. Zadania ważne i niepilne to działania które muszą być zrealizowane ale wykonujemy je wówczas, gdy to co najważniejsze jest już za nami. Często mogą być one dzielone na kilka kroków.  Zadania nieważne a pilne to zadania które z punktu widzenia  celów handlowych nie wpływają na efektywność pracy ale musza być już zrealizowane, ponieważ ich deadline się właśnie skończył.

Wracając do naszego przykładu…zamiana zadań, gdzie zaczynamy od kontaktów z klientami, a po południu budujemy bazę na następny dzień  znacznie zwiększy wydajność. Unikniemy sytuacji braku kontaktu z klientem z powodu zbyt  krótkiego przedziału czasowego,  zmniejszamy prawdopodobieństwo  negatywnego wpływu naszego przemęczenia. Nie ma możliwości uzyskania pełnej efektywności sprzedaży bez właściwego rozplanowania działań sprzedażowych. Jeśli ktoś nam mówi,że dużo pracuje i się stara ale nie wychodzi to należy się przyjrzeć jak rzeczywiście pracuje. Znany manager Jack Welch przyczynił się do ogromnego sukcesu korporacji ponieważ wychodził z założenia,, nie ważne jak się starasz, liczą się efekty. Jeśli nie ma efektów zrób coś inaczej. Nie płacimy za starania ale za efekty. To drapieżne i brutalne, natomiast mobilizuje do pracy i zastępowania nieefektywnych działań innymi, wymusza myślenie, a nie wymówki

Scroll to Top