Intro sprzedawcy, a kolorowe kredki

Zawsze jest jakiś początek…
Tym razem zaczęło się od szukania inspiracji na dobre szkolenie dla handlowców. Z uwagi na brak inwencji w pewien wieczór wylądowałam na anglojęzycznej stronie dla trenerów, gdzie natrafiłam na ćwiczenie pod nazwą \”Speed pitch\”. Po zapoznaniu się z tym co proponowali dla handlowców stwierdziłam, że nic głupszego jak do tej pory nie znalazłam.

Wróciłam do swoich rozmyślań i włączyłam nieskrępowaną twórczość. Z tyłu głowy cały czas biegało mi pytanie: jaki był sens tego ćwiczenia i czy ono rzeczywiście jest celowe.

Postanowiłam poeksperymentować na żywym organizmie czyli na sobie. Tak jak zalecało ćwiczenie, zaczęłam tworzyć swoje intro i powtarzać je 3 razy pod rząd. Okazało się, że dwa dni mi zajęła modyfikacja aby dojść do ,,zjadliwego poziomu’’. To miało brzmieć ciekawie, zainspirować i zaszczepić klienta.

Już w trakcie pracy nad intro stwierdziłam, że muszę ukłonić się przed autorem ćwiczenia. Ćwiczenie jest genialne z kilku powodów.

Na wstępie zderza handlowców ze świadomością braku własnych doskonale wypracowanych magicznych zaklęć. Takich zwrotów, które każdy handlowiec powinien mieć w zanadrzu przynajmniej kilka, aby elastycznie z nich korzystać.

Podczas pracy nad własnym intro handlowiec zwykle zaczyna od dwóch stron tekstu, które jego zdaniem są najważniejszymi informacjami. Oczywiście jest dumny ze swojej pracy na tym etapie, i jest przekonany,że tymi słowami koniecznie trzeba częstować klienta. Konieczność skrócenia tego wypracowania jest torturą, ale jakże pouczającą. Sprzedawca po kilku godzinach intensywnego myślenia skraca swoje dzieło, jednocześnie je modyfikując. Zamienia zwykłe opisowe stwierdzenia na mocne zdania niosące w sobie siłę i budzące ciekawość. Zwykle zostają takie komunikaty,które wyróżniają Firmę z tysiąca innych.

A jak to wszystko ma się do kredek? Już tłumaczę…

Przykład kredek jest tu jednym z wielu i akurat został wyłapany jako doskonała inspiracja.

Wiekszość z nas , gdy ogląda pudełka kredek coraz częściej stoi przed wyborem dwóch lub więcej kartoników z takim wyjątkiem:

– w pudełku A, mamy kredki o kolorach żółtych, zielonych, czerwonych, filoetowych etc.

– w pudełku B , mamy kredki o kolorach: \”zieleń Kermita\”, \”milenijny oranż\”,,, \”wciągająca czerwień\”

Jak myślicie, które kredki są częściej wybierane? Badania (Elizabeth Miller i Barbara Kahn) sugerują,że niezwykłe nazwy opisowe przyciągają i wzbudzają pozytywne uczucia. Powiem szczerze, że ja też wybrałabym ,,zieleń Kermita’’.

Jeśli chcemy, aby dzieci zjadły kurczaka to zamiast powiedziećże dziś na obiad jest kurczak, możemy powiedzieć, że dziś szef kuchni serwuje kurczaka-niespodziankę. Która z opcji będzie bardziej przekonująca dla niejadka?

Niezwykłe nazwy i wyrażenia, które używamy podczas rozmów w sprzedaży stanowią dla klienta swego rodzaju zagadkę, którą trzeba rozwiązać, a to na ogół skłania ludzi do zastanowienia się nad innymi cechami produktu.

To co przekazujemy naszym klientom nie może być nieprzemyślane.

W następnym artykule napiszę o subtelnych i mniej subtelnych, a jednak mających swoją moc w  rymach zwiększających siłę przekazu.

Scroll to Top