Są sytuacje, gdzie już w myślach finalizujemy transakcje, a tymczasem sprawy zaczynają nam wymykać się spod kontroli i nie idą po naszej myśli. Czyżby przeciwnik użył tajnej broni, o której nie mamy pojęcia? Przecież tak dobrze przygotowaliśmy się do negocjacji…
O tym, że na sukces w negocjacjach składa się z bardzo wielu czynników, napisano chyba milion artykułów i prawdopodobnie tyle samo książek.
Pewne fakty dotyczące negocjacji są od lat niepodważalne. Jednym z takich faktów jest konieczność dobrego przygotowania się do spotkania. Im więcej informacji zdobędziemy, tym lepiej przygotujemy własną taktykę negocjacyjną. Taktyka i techniki negocjacyjne, których użyjemy podczas spotkania w dużej mierze zależą od sytuacji i przeciwnika z którym będziemy się mierzyć. Im bardziej świadomy, tym subtelniejsze powinno być nasze podejście. W takich przypadkach zazwyczaj skupiamy się na właściwej komunikacji i na badaniu obszarów, które możemy wykorzystać aby uzyskać jak najwięcej. Ważne jest aby druga strona również miała odczucia dobrze zrobionego interesu.
To wiemy. To przecież podstawa.
Co jednak z bardziej podstępną bronią, której używają, co sprawniejsi negocjatorzy?
Aura zwycięzcy w negocjacjach
Czy mieliście kiedyś przyjemność uczestniczyć w rozmowie z ludźmi, którzy odznaczali się dziwną aurą zwycięzcy? Wszystko co robiła ta osoba działało na nas tak, jak nasz rozmówca sobie to zaplanował. Są osoby, które wykorzystują dosłownie wszystko aby zdobyć przewagę.
Co powiecie o Scarlet O’hara z filmu Północ południe? To kokietka, a jednocześnie przebiegła kobieta, która wiedziała jak ważna jest zasłona dymna. Nawet wtedy, gdy nie miała funduszy na stroje wykorzystała wszystko co miała pod ręką( zasłony), aby wykorzystać swoją autoprezentację w rozmowie decydującej o jej losie finansowym.
Ubiór jest czymś co widzimy i co uruchamia pewne schematy. Włącza niewidzialny przycisk sterujący naszymi odczuciami.
Niemniej ważnym elementem w negocjacjach jest również to jak wykorzystujemy przestrzeń.
Jeśli tylko mamy wpływ na to jak będzie wyglądał stół do rozmów, warto się nad tym nieco zastanowić. Inaczej powinien wyglądać, gdy zależy Ci na współpracy i rozwiązywaniu problemów, a inaczej gdy chcesz wywrzeć na kimś presję. W tym ostatnim przypadku musisz zadbać o uprzywilejowaną i centralną pozycję.
Jest jeszcze jeden ważny czynnik, z którego mało kto zdaje sobie sprawę przystępujac do rozmów. Jest on o tyle ważny, że wpływa na ludzi na poziomie podświadomym.
Takim czynnikiem jest zapach w pomieszczeniu.
Na ten efekt ma wpływ nas zapach własny i to co unosi się w powietrzu.
Powstaje zatem pytanie, jak aromaty wpływają na decyzje biznesowe?
Wpływ zapachu na negocjacje.
Przypomnij sobie przepiękny zapach unoszący się w luksusowym butiku z ubraniami. Chodząc pomiędzy półkami po prostu wiesz, że masz do czynienia z luksusowym towarem.
Dlaczego uwielbiasz chodzić do restauracji, gdzie unoszą się wspaniałe zapachy? Podświadomie czujesz, że to miejsce jest czyste, a produkty są świeże.
Jak oceniasz firmę, która podczas rozmowy biznesowej przyjmuje Cię w pomieszczeniu, w którym unosi się wspaniały zapach?
Są firmy, które zdają sobie sprawę z wpływu zapachu na myślenie i emocję.
Przyjemny zapach cytrusów połączony z uspokajającą lawendą nie tylko potrafi pozytywnie nastroić ale i wpływa na szybsze podejmowanie decyzji. To cytrusowy zapach podświadomie działa na naszą aktywność.
Jeśli zależy Ci na tym aby przełamać pierwsze lody, dobrze jest poprzez zapach w sali konferencyjnej przywołać uczucie odprężenia i bezpieczeństwa. Zazwyczaj tak czujemy się na święta lub gdy wpadamy z wizytą do babci. Jaki zapach może kojarzyć się ze świętami czy z wizytą u babci? To na pewno zapach szarlotki i wanili.
Już dawno udowodniono, że zapach może zredukować stres, uspokoić lub dodać odwagi. Nie zdziw się więc, gdy pójdziesz na spotkanie i będziesz czuł w pomieszczeniu subtelną woń. To na pewno nie jest przypadek.
Dużo więcej informacji na temat wpływu zapachu możecie przeczytać na :
http://madlennnhandmade.com/blog/
Sztuczne zapachy również wpływają na wrażenia klientów. Ich wpływ ogranicza się jednak tylko do wrażeń i nie ingeruje aż tak mocno w nasze samopoczucie. Jeśli chcecie posługiwać się tą bronią, to postawcie na naturalne zapachy w pomieszczeniach. Sztuczne zapachy to trochę strzelanie ślepakami…
Negocjacje to wielowymiarowy proces. Cały czas praktyka dokłada kolejne klocki tej układanki.