Jak przygotować się do sprzedaży przez telefon?

Sprzedaż rządzi się swoimi prawami. Ogólne sformułowania,  że jest prosta, trudna lub wymaga określonego zbioru zachowań, wiedzy i umiejętności, nie mają zastosowania w każdej sytuacji.

Każda branża   rządzi się swoimi prawami, zarówno pod kątem docierania do klientów jak i różnych aspektów, które należy wziąć pod uwagę  zabierając się do sprzedaży. Umiejętność rozróżnienia  tego co uniwersalne w sprzedaży, od specyfiki danej branży -to bolączka każdego handlowca, który zmienia pracę i musi poznać zasady funkcjonowania nowego rynku.

Jak zacząć sprzedawać? Od czego zacząć?

Dziś nie będziemy pisać o różnych ważnych aspektach rozmowy z klientem. Dziś zaczniemy od początku, ponieważ dobry początek otwiera niejedne drzwi.

Zanim ruszamy w teren, czy podniesiemy słuchawkę, warto się przygotować i odpowiednio nastawić. Zawód handlowca to bardzo wymagający zawód, gdzie motywacja spada bardzo szybko. Warto o nią zadbać, bo jest naszą siłą napędową.

Rozważmy sytuację, gdzie   handlowiec rozpoczyna sprzedaż od umawiania się z poszczególnymi klientami przez telefon.

Jak powinien zacząć? Od razu z zamkniętymi oczami  na głęboką wodę-tak jak preferuje wielu menagerów, czy zacząć od przygotowania?

Zarówno ze swojego doświadczenia, jak  również z doświadczenia innych osób zajmujących się sprzedażą- powiem Ci drogi sprzedawco, że od przygotowania.

Pierwszy kontakt przez telefon- co przygotować ?

Baza danych

Najpierw stwórz lub przeanalizuj bazę danych o klientach, do których będziesz dzwonił.

Jeśli dostarczono Ci gotową bazę spójrz na nią, a następnie zobacz, czy  masz wszystkie potrzebne informacje służące do  nawiązania pierwszej dobrej relacji z klientem.

Miejsce, z którego bedziesz dzwonił

To banały, ale praktyka pokazuje, że mające bardzo istotne znaczenia zarówno dla samego komfortu rozmowy, jak i jakości tej rozmowy. Jeśli dzwonisz do klienta, staraj się znaleźć takie miejsce, gdzie nie będą Cię rozpraszać inne odgłosy lub wchodzacy do pokoju koledzy.

Krótki przewodnik rozmowy

Nie jestem zwolenniczką gotowych, sztywnych scenariuszy romów. Takie rozwiązania blokują kreatywność, uniemożliwiają  budowanie prawdziwego kontaktu i zazwyczaj są bardzo źle odbierane przez klienta.

Niemniej jednak każdy sprzedawca próbujący umówić się na spotkanie z klientem lub uzyskać zgodę na przesłanie wstępnej oferty, powinien zrobić sobie listę punktów zawierających:

-Co koniecznie trzeba przekazać podczas rozmowy

-Zanotować konkretny cel rozmowy. Zapisać kilka pytań otwierających  i poszerzających naszą wiedzę o rozmówcy.

Pamiętaj, że do tego celu najlepiej służą pytania otwarte. Wiem-powtarzam to jak mantrę, ale rozmawiając z klientami naprawdę widać różnicę…

Są takie sytuację, gdzie nagle mamy pustkę w głowie. Zapisanie kilku możliwości otwierania klienta może być wówczas pomocne.

A teraz najlepsze! Nagraj kilka próbnych rozmów sprzedażowych.

Znajdź kilka telefonów do klientów, którzy tak naprawdę nigdy nie będą Twoimi klientami, a następnie przeprowadź kilka rozmów na przełamanie swoich barier. Koniecznie nagraj te rozmowy! Te próby są bardzo cenne dla Ciebie i Twojej sprzedaży!

Pozwól sobie na różne style rozmów i różne techniki-dzięki temu zobaczysz różnice w reakcjach klientów. Sam zobaczysz, jak ludzie różnie reagują na handlowca, który chce ich zagadać, jak reagują na takiego, który jest pewny siebie oraz na takiego, który chce nawiązać relacje.

Ile takich prób? Jeśli nie mamy  doświadczenia to przyjmuje się, że  po 50-ciu pierwszych telefonach  mamy zupełnie inne podejście. Zazwyczaj nie mamy tyle czasu. Zanim zaczniesz jednak dzwonić do swoich potencjalnych klientów nagraj chociaż 10 rozmów…

Po takiej zaprawie i takim przygotowaniu emocje będą niższe, a Twoja sprzedaz będzie dużo lepsza!

Powodzenia!

 

Scroll to Top