Sprzedawać coraz lepiej-taktyka połamanego ołówka

W swojej zawodowej praktyce zarówno jako trener jak i sprzedawca spotkałam wielu naprawdę dobrych handlowców. Za każdym razem –jeśli tylko mogę i mam okazję zgłębiam temat ich umiejętności.

Co decyduje o ich sukcesie w sprzedaży? Jakie umiejętności już posiadali, a jakie musieli wykształcić? Ile czasu zajęło im dojście do takiego poziomu umiejętności ? Jakimi cechami osobowości charakteryzują się Ci sprzedawcy?

Prowadzenie handlowca od samego początku w jego drodze sprzedaży, to za każdym razem wymagający proces dla dwóch stron-uczącego się i trenera. To co obserwuję podczas takich procesów to przełamywanie barier, praca nad własnym stylem sprzedaży, eksperymentowanie, nauka obserwacji  i przede wszystkim przechodzenie na inny poziom sprzedaży poprzez uzyskanie specyficznej  lekkości  kontaktu. Bez kontaktu-nie ma sprzedaży.  Na usta nasuwa mi się  jedno słowo, które chcę ubrać w tak wiele kolorów-praktyka.

Co jest najważniejsze w nauce sprzedaży dla nowicjusza?

Przyjrzyjmy się praktyce…

Każde nowe działanie: kolejny kontakt z klientem, kolejna wysłana oferta , kolejne spotkanie i rozmowa -to nowe doświadczenia.

Co się dzieje z każdym kolejnym telefonem?

Strach jakby nieco mniejszy…

Nasz nowy adept zaczyna mówić coraz pewniej.

Kolejne próby to używanie nieco innych sformułowań.

Śmiałe eksperymenty…

W końcu pierwszy sukces!

Praktyka to ten czynnik, który z każdym kolejnym działaniem, zmienia postrzeganie i poszerza horyzonty. To co nie było widoczne jeszcze kilkadziesiąt klientów temu- na chwilę obecną jest już klarowne i zrozumiałe.

Istnieją dwie drogi nauki sprzedaży przez praktykę:

-Metoda prób i błędów -samodzielne wyciąganie wniosków

-Metoda kontrolowanych błędów, pod okiem mentora lub trenera

Sprzedawca, a metoda prób i błędów.

Metoda pierwsza to metoda owocna, jednak bardzo kosztowna, trudna emocjonalnie i czasochłonna.

Trudno jest zauważyć wszystkie swoje błędy bez pomocy mentora. Często nawet nie wiemy co robimy źle…

Zauważamy tylko efekty, a raczej ich brak.

Są handlowcy, którzy walą głową w mur, próbując raz za razem otwierać drzwi kluczem, który nie pasuje. To nie jest odosobniona praktyka-obserwujemy to podczas każdego szkolenia…

Nawet jeśli handlowiec ma do dyspozycji kilkanaście kluczy i określony czas na otworzenie drzwi, nie ma wpływu na to jak często klient zmienia zamki-inaczej mówiąc to co zadziała dziś niekoniecznie będzie działało jutro. Sprzedawca to osoba, która musi umieć słuchać i odczytywać wskazówki, aby potem użyć właściwego klucza.

Jak zatem wygląda praktyczna nauka handlowca rzuconego na głęboką wodę?

Zazwyczaj nasz świeżo upieczony sprzedawca korzystając z bazy danych lub zdobywając kontakty, sam podejmuje próbę kontaktu, szybko starając się zaprezentować jak najwięcej informacji o swojej firmie i usługach, którymi handluje. Przedstawia swoją ofertę w sposób szybki i  zazwyczaj chaotyczny. W grę wchodzą emocję, brak dystansu i praktyki.

Strach po kilkudziesięciu telefonach mija, ale złe nawyki w rozmowie z klientem niestety nie. Ktoś powinien pokazać naszemu adeptowi sprzedaży co może zmienić…

Oczywiście metodą prób i błędów oraz dzięki setkom eksperymentów –nasz handlowiec w końcu zyska dużo lepsze umiejętności -o ile wytrzyma. Efektem jest dużo większa ogłada, dystans i większa pewność siebie. Są osoby, które bez niczyjej pomocy, rzucone na tak zwaną głęboką wodę, pod wpływem własnych eksperymentów, zdobywania wiedzy na własna rękę, z książek, filmów szkoleniowych i rozmów- uczą się bardzo szybko. Jest ich jednak niewielka garstka. Cała reszta ucząca się tą metodą,  dochodzi do rozwiązań znacznie dłużej.

Metoda kontrolowanych błędów pod okiem mentora lub trenera

Tu proces wygląda podobnie poza jedną bardzo znaczącą różnicą-wsparciem.

Za każdym razem, kiedy dochodzi do kontaktu sprzedawcy z potencjalnym klientem, za wsparcie służy osoba doświadczona. Każdy kontakt jest analizowany pod kątem ewentualnych błędów i innych możliwości, które można zastosować. To zupełnie inna sytuacja, gdy  popełniamy własne błędy ale mamy możliwość przerobienia ich wraz z bardziej doświadczonym kolegą lub trenerem. Za każdym razem nawet, jak popełniamy błędy jesteśmy  krok do przodu. Taki sposób nauki po pierwsze daje szybkie efekty,  po drugie buduje kompetencje sprzedawcy na solidnych podstawach. Nie ma tu działania na chybił trafił ale jest konsekwentne zdobywanie kolejnych umiejętności poprzez kolejne działania.

Jako trener polecam drugi sposób nauki. Jest szybszy, mniej kosztowny i przede wszystkim nie jest tak frustrujący jak pierwszy sposób.

Spróbuj nauczyć się pisać lub jeździć na rowerze z samej obserwacji…

Wiesz dobrze, że upadki i chwiejna, niepewna jazda na początku jest konieczna, tak samo jak kilka złamanych ołówków, gdy uczysz się pisać.

Sprzedaż to też taka jazda na rowerze, ale dużo bardziej skomplikowanym…

 

 

 

 

 

Scroll to Top