Sprzedaż drogich produktów

Nie będzie odkryciem Ameryki jeśli powiem, że proces myślenia zachodzący w głowach naszych klientów jest inny w przypadku produktów drogich, a inny gdy w grę wchodzi szersze otworzenie portfela. W przypadku sprzedaży o małej wartości proces sprzedaży może zamknąć się w jednej rozmowie handlowej. W przypadku dóbr wysokowartościowych proces sprzedaży często powiązany jest z długo trwającymi rozmowami handlowymi.

Bardzo często ten proces angażuje osoby powiązane. Gdy małżeństwo kupuje własne mieszkanie zwykle proces decyzyjny jest długi i związany z konsultacjami ważnych dla małżeństwa osób ( rodzice). W większości sytuacji sprzedaży dóbr wysokowartościowych sprzedawca musi zadbać o zbudowanie długofalowej relacji z klientem. Budowanie takiej relacji stopniowo zwiększa wiarygodność w oczach klienta.

W sprzedaży drogich produktów  wydłuża się czas rozwoju potrzeb, a same potrzeby zaczynają stanowić wypadkową interesów różnych osób i są wyrażane raczej racjonalnie

Gdy w grę wchodzą duże pieniądze wzrasta również ryzyko popełnienia błędu, a ponadto trudniej ukryć złą decyzję, niż w przypadku drobnej transakcji. Dlatego też cały proces decyzyjny wiąże się z większą ostrożnością i silniejszym wpływem centralnego przetwarzania informacji (przetwarzanie racjonalne)

SPRAWDZONY MODEL SPRZEDAŻY

W związku z tym, sprzedaż drogich produktów  wiąże się z zupełnie innym zestawem umiejętności handlowych. Jednym ze sprawdzonych modeli sprzedaży dóbr wysokowartościowych jest model sekwencji pytań SPIN.

To bardzo zaawansowana metoda i nie sposób jej przekazać w jednym artykule. Tutaj moim celem jest jedynie nieco przybliżyć jej główną istotę.

Model ten zakłada istnienie potrzeb jawnych i ukrytych.Celem zadawania pytań w trakcie rozmowy handlowej jest ujawnienie potrzeb ukrytych i rozwinięcie ich do postaci potrzeb jawnych.  Proces ten można stymulować za pomocą sekwencji czterech rodzajów pytań.

Pytania sytuacyjne to pierwsza grupa pytań. To pytania o ogólną sytuację klienta. Pozwalają one poznać fakty i dane dotyczące klienta.

Następną pulą pytań są pytania problemowe.  To pytania dotyczące problemów klienta, jego trudności lub powodów niezadowolenia. Każde z tych pytań otwiera drzwi do ujawnienia potrzeb ukrytych.

Pytania implikacyjne to takiego rodzaju pytania, które potrafią przestawić postrzeganie problemu  z bieguna nieistotnego na istotny. Problemy, o których wspomniał klient poprzez powiązanie ich z różnymi konsekwencjami zaczynają rosnąć w oczach klienta. I na tym właśnie zależy sprzedawcy. Cały ten kunszt zadawania pytań był właśnie po to by na koniec zadać takie pytania, które naprowadzą klienta na rozwiązanie jego problemów. Te pytania pozwalaja zwiększyć wartość lub użyteczność określonej grupy rozwiązań. Oczywiście rozwiązania te wiążą się z tym co oferuje handlowiec.

To proces sprzedaży w bardzo dużym uproszczeniu. Umiejętność zadawania określonych pytań w określonym etapie sprzedaży to umiejętności, które sprzedawca powinien ćwiczyć w trakcie całej swojej kariery.

Zapytaj o dopasowane szkolenie sprzedażowe dla pracowników  już teraz!

 

\"\"                  Skontaktuj się z nami 517 112 689 

lub  w formularzu kontaktowym zapytaj o to szkolenie. My wyślemy Ci kartę zgłoszenia na szkolenie.

KONTAKT

Scroll to Top