Umiejętności sprzedaży – generowanie skuteczności w codziennym doświadczeniu

Opis szkolenia:

\”Robienie wciąż tego samego i oczekiwanie odmiennych rezultatów to forma szaleństwa\” – A. Robins

W dobie chaosu gospodarczego tylko firmy, gdzie zespół pracowników potrafi przyjąć trudne czasy jako wyzwanie i przeorganizować swoje dotychczasowe  działania  zostaną na rynku.
Kluczowa rola przypada dyrektorom i kierownikom regionów sprzedażowych,  którzy są lokomotywą napędzającą  sprzedaż. To osoby, które generują sprzedaż same i poprzez swój zespół handlowy. Aby robić to skutecznie potrzebna jest wiedza umiejętności i motywacja.
Szkolenie, które proponujemy na kanwie niezbędnej wiedzy z zakresu sprzedaży i motywowania handlowców  wytwarza umiejętności, które będą wykorzystywane po szkoleniu na co dzień. Szkolenie oprócz swojego głównego założenia zapala na nowo motywacje i pokazuje jak zapałać ją u swoich podwładnych.

Co zmieni się u uczestników po szkoleniu?

  • Nabędą wiedzę dotyczącą krytycznych obszarów związanych ze sprzedażą,
  • Zdobędą wiedzę , które działania spowalniają ich dotychczasowe działania sprzedażowe
  • Poznają skuteczne mechanizmy sprzedażowe będące dźwignią w relacjach z nowymi klientami oraz ułatwiające cementowanie relacji z dotychczasowymi klientami
  • Poznają zaawansowane procesy perswazji pozwalające zdobywać nowe kontrakty
  • Zdobędą wiedzę i umiejętność  budowania właściwego obrazu  swojej osoby w percepcji podwładnych
  • Będą wykorzystywać proste i skuteczne narzędzia zarządzania handlowcami pozwalające monitorować i zwiększać ich skuteczność
  • Będą potrafili diagnozować  predyspozycje, potrzeby i aspiracje swoich podwładnych i dzięki temu sterować ich pracą tak, aby zwiększać efektywność

Metody pracy używane podczas szkolenia

– Studium przypadku( case study)
– Scenki, odgrywanie ról
– Ćwiczenia indywidualne
– Ćwiczenia grupowe
– Dyskusje
– Wykład
– Symulacje
– Gry

Grupa docelowa

Szkolenie zaprojektowane dla  osób zarządzających regionem sprzedaży.
Zaprojektowane tak,  aby poprawić zarówno efektywność samodzielnych procesów sprzedażowych jak i procesów  inicjowanych przez  podległych pracowników. Szkolenie odkrywa proces sprzedaży,  który przestaje być traktowany  jako kapryśny los,  ale jest rozumiany jako oparty na zasadach i przewidywalny proces.

WUP (opis, procentowy rozkład, na doskonalenie czego poświęcany jest czas na szkoleniu)
Wiedza – 25%
Umiejętności – 60%
Postawa – 15%

 

1. Specyfika rynku sprzedaży

  • Właściwości  procesu sprzedaży ( Wiedza produktowa w pierwszym kontakcie z klientem)
  • Segmenty klientów i ich potrzeby ,  które bezpośrednio wpływają na sprzedaż
  • Proces decyzyjny ( Inny algorytm postępowania w zależności  od specyfiki sytuacji)
  • Model podejmowania decyzji ( otoczenie psychospołeczne versus  pojawiajace sie potrzeby)
  • Mechanizmy psychologiczne będące zaporą w sprzedaży  usług
  • Szybka diagnoza warunków umozliwiająca diagnozę mozliwych blokad klienta
  • Właściwości wewnętrznego procesora ( analiza nowych informacji, mechanizmy blokujące aktywność i kreatywność)
  • Przekonania sprzedawcy warunkujące skuteczną sprzedaż, perswazję i negocjacje

2. Zaawansowana sprzedaż połączona z misternym budowaniem kontaktów

  • Wiedza to władza i przewaga (co musi wiedzieć handlowiec przed wizytą u klienta, sposoby przygotowania przed wizytą)
  • Pierwszy kontakt (proces psychologiczny sterujący dalszym postrzeganiem, efekt halo)
  • Praktyczne wskazówki budowania właściwej ukierunkowującej autoprezentacji
  • Algorytmy dotarcia do klientów i generowanie nowych dróg docierania-wykorzystanie różnych źródeł
  • Właściwa sekwencja  kroków handlowca w procesie sprzedaży  jako bufor sukcesu
  • Siła rażenia perswazji i dostosowanie Twojego osobistego \”programu\” do technik
  • 6  reguł wpływu

3. Budowanie własnego modelu i filozofii sprzedaży

  • Stworzenie matrycy unikalnych wartości wspierających sprzedaż
  • Fundament – sprzedaż oparta na podążaniu za klientem
  • Pozorne oddanie sterów: zadawaj właściwe pytania i podążaj za klientem (umiejętność słuchania i pytania, parafrazowanie i budowanie kontaktu przy jednoczesnym zdobywaniu informacji i pogłębianiu relacji)
  • Metoda 5 pytań
  • Metoda 3 pytań
  • Co z tego wynika ( wykorzystanie zdobytej wiedzy w projektowaniu szytej na miarę prezentacji produktu)

4. Równanie wartości. Bilans wagi problemów.

  • Metodologia odkrywania potrzeb jawnych i ukrytych
  • Pytania sytuacyjne, problemowe,, implikacyjne, naprowadzające( SPIN)
  • Algorytmy rozwiązań na bazie równania wartości

5. Zarządzanie i sprzedaż-system naczyń połączonych.

  • Co to znaczy dobrze zarzadzać zespołem
  • Profil skutecznego dyrektora- cechy i zachowania
  • Dostępność narzędzi kierowania w zależności od wagi stanowiska kierowniczego
  • Cechy charakterystyczne dla lidera zespołu handlowego

6. Szukanie zapalnika aktywującego efektywność

  • Diagnoza źródeł motywacji
  • Ważne umiejętności  manifestujące się w kierowaniu zespołem (umiejętność komunikacji, motywacji, zarządzania czasem, organizowania czasu pracy swojego i podwładnych, planowania, delegowania)
  • Własny bufor motywacji, a wpływ na inicjatywę pracowników i rozwój ich kompetencji sprzedażowych
  • Diagnoza aspiracji i potrzeb Twoich pracowników
  • Motywowanie handlowców według teorii McGregora
  • Najskuteczniejsze narzędzia motywacji wpływające na rozwój i efektywność
  • Tradycyjne metody motywowania: kij i marchewka
  • Motywowanie zalezne czyli poker znaczonymi kartami dla dobra obu stron
  • Motywowanie płacowe ( zasady, które musza być spełnione, aby system ułatwiał zarządzanie kompetencjami)
  • Motywowanie pozapłacowe-najskuteczniejsze narzędzie motywacji dostępne dla dyrektora handlowego

 

7. Najczęstsze problemy w postępowaniu z handlowcami – ich źródła oraz narzędzia wspomagające zarzadzanie wynikami

  • 10 najczęstszych błedów hamujących inicjatywę handlowców
  • Najczęstsze błędy sabotujące nasze działania w zakresie skutecznego zwiększania potencjału naszych pracowników
  • Czynniki społeczne utrudniające wzbudzanie wzrastającej efektywności oraz możliwość ich eliminacji
  • Motywowanie zależne-poker znaczonymi kartami
  • Matryce działań handlowych oparte na MBO-prosta skuteczna technika

8. Coaching i mentoring swoich pracowników

  • Coaching a mentoring w dziale handlowym ( jak wykorzystać potencjał gwiazd w swoim zespole)
  • Zasady przekazywania wiedzy i umiejętności według cyklu Kolba
  • Podstawowe zasady prowadzenia pracownika metodą coachingu
  • Metoda Kurta Lewina

Zapytaj o szkolenie dla pracowników  już teraz!

 

\"\"                  Skontaktuj się z nami 517 112 689 

lub  w formularzu kontaktowym zapytaj o to szkolenie. My wyślemy Ci kartę zgłoszenia na szkolenie.

KONTAKT

Scroll to Top