\”Robienie wciąż tego samego i oczekiwanie odmiennych rezultatów to forma szaleństwa\” – A. Robins.
W dobie chaosu gospodarczego tylko firmy, gdzie zespół pracowników potrafi przyjąć trudne czasy jako wyzwanie i przeorganizować swoje dotychczasowe działania zostaną na rynku.
Kluczowa rola przypada dyrektorom i kierownikom regionów sprzedażowych, którzy są lokomotywą napędzającą sprzedaż. To osoby, które generują sprzedaż same i poprzez swój zespół handlowy. Aby robić to skutecznie potrzebna jest wiedza umiejętności i motywacja.
Szkolenie, które proponujemy na kanwie niezbędnej wiedzy z zakresu sprzedaży i motywowania handlowców wytwarza umiejętności, które będą wykorzystywane po szkoleniu na co dzień. Szkolenie oprócz swojego głównego założenia zapala na nowo motywacje i pokazuje jak zapałać ją u swoich podwładnych.
Co zmieni się u uczestników po szkoleniu?
- Nabędą wiedzę dotyczącą krytycznych obszarów związanych ze sprzedażą,
- Zdobędą wiedzę , które działania spowalniają ich dotychczasowe działania sprzedażowe
- Poznają skuteczne mechanizmy sprzedażowe będące dźwignią w relacjach z nowymi klientami oraz ułatwiające cementowanie relacji z dotychczasowymi klientami
- Poznają zaawansowane procesy perswazji pozwalające zdobywać nowe kontrakty
- Zdobędą wiedzę i umiejętność budowania właściwego obrazu swojej osoby w percepcji podwładnych
- Będą wykorzystywać proste i skuteczne narzędzia zarządzania handlowcami pozwalające monitorować i zwiększać ich skuteczność
- Będą potrafili diagnozować predyspozycje, potrzeby i aspiracje swoich podwładnych i dzięki temu sterować ich pracą tak, aby zwiększać efektywność
Metody pracy używane podczas szkolenia
– Studium przypadku( case study)
– Scenki, odgrywanie ról
– Ćwiczenia indywidualne
– Ćwiczenia grupowe
– Dyskusje
– Wykład
– Symulacje
– Gry
Grupa docelowa
Szkolenie zaprojektowane dla osób zarządzających regionem sprzedaży.
Zaprojektowane tak, aby poprawić zarówno efektywność samodzielnych procesów sprzedażowych jak i procesów inicjowanych przez podległych pracowników. Szkolenie odkrywa proces sprzedaży , który przestaje być traktowany jako kapryśny los, ale jest rozumiany jako oparty na zasadach i przewidywalny proces.
WUP (opis, procentowy rozkład, na doskonalenie czego poświęcany jest czas na szkoleniu)
Wiedza – 25%
Umiejętności – 60%
Postawa – 15%
I Dzień
1. Specyfika rynku sprzedaży
- Właściwości procesu sprzedaży ( Wiedza produktowa w pierwszym kontakcie z klientem)
- Segmenty klientów i ich potrzeby , które bezpośrednio wpływają na sprzedaż
- Proces decyzyjny ( Inny algorytm postępowania w zależności od specyfiki sytuacji)
- Model podejmowania decyzji ( otoczenie psychospołeczne versus pojawiajace sie potrzeby)
- Mechanizmy psychologiczne będące zaporą w sprzedaży usług
- Szybka diagnoza warunków umozliwiająca diagnozę mozliwych blokad klienta
- Właściwości wewnętrznego procesora ( analiza nowych informacji, mechanizmy blokujące aktywność i kreatywność)
- Przekonania sprzedawcy warunkujące skuteczną sprzedaż, perswazję i negocjacje
2. Zaawansowana sprzedaż połączona z misternym budowaniem kontaktów
- Wiedza to władza i przewaga (co musi wiedzieć handlowiec przed wizytą u klienta, sposoby przygotowania przed wizytą)
- Pierwszy kontakt (proces psychologiczny sterujący dalszym postrzeganiem, efekt halo)
- Praktyczne wskazówki budowania właściwej ukierunkowującej autoprezentacji
- Algorytmy dotarcia do klientów i generowanie nowych dróg docierania-wykorzystanie różnych źródeł
- Właściwa sekwencja kroków handlowca w procesie sprzedaży jako bufor sukcesu
- Siła rażenia perswazji i dostosowanie Twojego osobistego \”programu\” do technik
- 6 reguł wpływu
3. Budowanie własnego modelu i filozofii sprzedaży
- Stworzenie matrycy unikalnych wartości wspierających sprzedaż
- Fundament – sprzedaż oparta na podążaniu za klientem
- Pozorne oddanie sterów: zadawaj właściwe pytania i podążaj za klientem (umiejętność słuchania i pytania, parafrazowanie i budowanie kontaktu przy jednoczesnym zdobywaniu informacji i pogłębianiu relacji)
- Metoda 5 pytań
- Metoda 3 pytań
- Co z tego wynika ( wykorzystanie zdobytej wiedzy w projektowaniu szytej na miarę prezentacji produktu)
4. Równanie wartości. Bilans wagi problemów.
- Metodologia odkrywania potrzeb jawnych i ukrytych
- Pytania sytuacyjne, problemowe,, implikacyjne, naprowadzające( SPIN)
- Algorytmy rozwiązań na bazie równania wartości
5. Zarządzanie i sprzedaż-system naczyń połączonych.
- Co to znaczy dobrze zarzadzać zespołem
- Profil skutecznego dyrektora- cechy i zachowania
- Dostępność narzędzi kierowania w zależności od wagi stanowiska kierowniczego
- Cechy charakterystyczne dla lidera zespołu handlowego
6. Szukanie zapalnika aktywującego efektywność
- Diagnoza źródeł motywacji
- Ważne umiejętności manifestujące się w kierowaniu zespołem (umiejętność komunikacji, motywacji, zarządzania czasem, organizowania czasu pracy swojego i podwładnych, planowania, delegowania)
- Własny bufor motywacji, a wpływ na inicjatywę pracowników i rozwój ich kompetencji sprzedażowych
- Diagnoza aspiracji i potrzeb Twoich pracowników
- Motywowanie handlowców według teorii McGregora
- Najskuteczniejsze narzędzia motywacji wpływające na rozwój i efektywność
- Tradycyjne metody motywowania: kij i marchewka
- Motywowanie zalezne czyli poker znaczonymi kartami dla dobra obu stron
- Motywowanie płacowe ( zasady, które musza być spełnione, aby system ułatwiał zarządzanie kompetencjami)
- Motywowanie pozapłacowe-najskuteczniejsze narzędzie motywacji dostępne dla dyrektora handlowego
7. Najczęstsze problemy w postępowaniu z handlowcami – ich źródła oraz narzędzia wspomagające zarzadzanie wynikami
- 10 najczęstszych błedów hamujących inicjatywę handlowców
- Najczęstsze błędy sabotujące nasze działania w zakresie skutecznego zwiększania potencjału naszych pracowników
- Czynniki społeczne utrudniające wzbudzanie wzrastającej efektywności oraz możliwość ich eliminacji
- Motywowanie zależne-poker znaczonymi kartami
- Matryce działań handlowych oparte na MBO-prosta skuteczna technika
8. Coaching i mentoring swoich pracowników
- Coaching a mentoring w dziale handlowym ( jak wykorzystać potencjał gwiazd w swoim zespole)
- Zasady przekazywania wiedzy i umiejętności według cyklu Kolba
- Podstawowe zasady prowadzenia pracownika metodą coachingu
- Metoda Kurta Lewina