Ci co zajmują się zawodowo sprzedażą wiedzą, że to obszar wymagający tyle samo wiedzy, co odpowiedniego podejścia, jak i umiejętności. Wszystko razem się zazębia i nie ma tu mowy o częściowym przyłożeniu się do tematu. Sprzedaż to sztuka połączona z pewnymi regułami.
Nie ma handlowca, który nie zadaje sobie pytania: Jaka jest najskuteczniejsza technika sprzedaży?
Czy jest taka technika, która powoduje fenomenalną sprzedaż?
Jeśli wierzysz, że nauczenie się jednej techniki zapewni Ci sukces w sprzedaży to oznacza, że nie podchodzisz do sprzedaży poważnie.
Dlaczego?
Handlowcy pracują na żywym organizmie. Mało tego, klienci z którymi pracują handlowcy to myślące istoty, które ewoluują. Każdy z klientów to osobna historia, nieco inne problemy, doświadczenia i potrzeby. Do tego dochodzi dopasowanie do osobowości klienta. To wszystkie elementy muszą stać się elementem układanki w relacji klient-sprzedawca.
Są natomiast pewne mechanizmy, które pomagają w sprzedaży. Należy o nich pamiętać i wdrażać je do swojej codzienności. Dziś napiszę o podejściu do sprzedaży, którą celowo nazwałam techniką. Nie jest to jednak zestaw wyuczonych formułek ani zabiegów. To podejście i filozofia podejścia do samego klienta, jak i do sprzedaży.
Moje doświadczenie oraz doświadczenie bardzo wielu kolegów handlowców pokazuje, że najważniejszym elementem decydującym o sukcesie w sprzedaży jest strategia ,,Nie do zdarcia’’.
Na czym polega strategia Nie Do Zdarcia’’?
Stare powiedzenie o pewnych siebie i wytrwałych ludziach obrazuje to w jednym zdaniu: Jak wyrzucą ich drzwiami, to wchodzą oknem.
Na czym to naprawdę polega?
Są cztery podstawowe elementy tego podejścia.Tylko wtedy przynosi ono zakładane rezultaty.
-
Ciągłe uczenie się i analiza swoich działań
Przyjęcie tej strategii wymaga ciągłego uczenia się. Każdy następny podejmowany krok musi być przemyślany. Jeśli usłyszeliśmy nie, to kolejnym krokiem jest analiza tego ,,nie’’. Co było powodem? Czy to brak środków finansowych, zły humor klienta w tym momencie, nasze błędy w zaciekawieniu klienta. Powodów może być wiele. Działanie handlowca pracującego według strategii nie do zdarcia, oparte jest na analizie tego co się wydarzyło. Ważne! Analiza musi być rzetelna. Nie może polegać na usprawiedliwianiu swoich błędów.
2. Systematyczność odwiedzin
Nawet jeśli efektem naszej wizyty u klienta jest informacja, że klient nie ma budżetu, nie jest zainteresowany, to zadaniem handlowca jest utrzymywać kontakt z klientem. Jest cała masa przypadków, która pokazują, że wytrwałość handlowca i systematyczne odwiedziny przerodziły się w zakup. Kolejna nieudana wizyta u klienta może doprowadzić do przygaszenia zapału, dlatego trzeba pamiętać, że klienci odrzucają w tym momencie nasz produkt lub usługę, nie zaś nas.
3. Mocny psychiczny procesor
To warunek niezbędny dla wszystkich sprzedawców pracujących według tej zasady. Bez silnego charakteru można popaść w zniechęcenie do zawodu sprzedawcy. Wyobraź sobie 50 telefonów dziennie. Przez większość rozmów nie tylko słyszysz nie, ale również zdarzają się agresywne reakcje klientów. Na 50 rozmów, statystycznie tylko około 5 będzie zainteresowana rozmową, a jest szansa, że jeden spotka się z nami, aby porozmawiać o naszej ofercie.
Uwaga ! To nie oznacza, że klient kupi. Teraz dopiero widać jak dużo siły, samozaparcia i wiary w siebie musi mieć sprzedawca.
,,Gość wchodzi piąty raz, za każdym razem słyszy nie, a on jest pewny siebie i uśmiechnięty. Mówi, że wpadnie za dwa tygodnie! W końcu wziąłem od niego, bo podziwiałem tego człowieka!’’ – To opinia jednego z klientów, który zaczął współpracę z handlowcem mimo, że tak naprawdę od kliku lat handlował z inną firmą
4. Umiejętności i kreatywność.
To podstawa, gdy używamy strategii długodystansowej. Każda nasza wizyta musi być przygotowana. Dobrze jest nieco zmieniać swój sposób rozmowy z klientem. Dobry handlowiec posiada swoje notatki po każdej nieudanej wizycie. To umożliwia elastyczna zmianę, która uwzględnia to, co mogło być przyczyną porażki podczas pierwszej wizyty. Szukanie nowych rozwiązań, które można wykorzystać zarówno w trakcie wizyty jak i wówczas, gdy już analizujemy nasze spotkanie z klientem.
Jak widzicie sprzedaż wymaga ogromnego zaangażowania i kreatywności. Do tego silnej i otwartej osobowości. Z całego mnóstwa technik sprzedaży i strategii należy wybrać coś dla siebie. Przymierzać, jak ubrania w sklepie i wybrać te, które najlepiej nam pasują.To podstawa, gdy używamy strategii długodystansowej. Każda nasza wizyta musi być przygotowana. Dobrze jest nieco zmieniać swój sposób rozmowy z klientem. Dobry handlowiec posiada swoje notatki po każdej nieudanej wizycie. To umożliwia elastyczna zmianę, która uwzględnia to, co mogło być przyczyną porażki podczas pierwszej wizyty. Szukanie nowych rozwiązań które można wykorzystać zarówno w trakcie wizyty jak i wówczas gdy już analizujemy nasze spotkanie z klientem.
Ważne!
Jest wiele takich sytuacji, gdzie klient właśnie w tym momencie poszukuje takiego produktu, który oferujemy. Dzięki naszej systematyczności mamy kontakt z klientem. Zgodnie z zasadą prawdopodobieństwa jest szansa, że trafimy na taką sytuację gdzie klient, który dotychczas był na nie teraz jest zainteresowany.
Zapytaj o szkolenie ze sprzedaży dla pracowników już teraz! Organizujemy szkolenia między innymi w Łodzi, Warszawie Krakowie.
Skontaktuj się z nami 517 112 689
lub w formularzu kontaktowym zapytaj o to szkolenie. My wyślemy Ci kartę zgłoszenia na szkolenie.