Sprzedaż stacjonarna. Jak zwiększać efektywność i być coraz lepszym?

To doświadczenie w sprzedaży na różnych stanowiskach buduje nasze przekonanie, wiedzę i kształtuje postawę. Mając do czynienia zarówno ze sprzedażą w sklepach stacjonarnych, jak i zupełnie inną specyfiką handlu, gdzie to my docieramy do klienta wiemy, że to zupełnie inny rodzaj sprzedaży.
W obu tych obszarach sprzedaży mamy do czynienia z zupełnie inną specyfiką sytuacji sprzedażowej. Dziś skupiamy się na sprzedaży stacjonarnej. To nadal największy obszar sprzedaży w Polsce.
Wielu błędnie uważa, że wystarczy dobrze zatowarować sklep, zapewnić mu dobrą lokalizację i rozsądną politykę cenową i jakoś to się będzie kręcić. Rynek szybko weryfikuje taką postawę…

W warunkach tak dużej konkurencji największą siłą generującą efektywność są sprzedawcy. Jeśli jesteś sprzedawcą, kierownikiem zarządzającym zespołem sprzedawców stacjonarnych lub właścicielem, zapraszamy do lektury artykułu.

  •  Dowiesz się na co musisz zwrócić uwagę jako sprzedawca w sklepie, aby zwiększyć swoją sprzedaż.
  • Jakich błędów unikać.
  • Jakie triki i dźwignie możesz wykorzystać, aby poprawić sprzedaż w sklepie.

Już niedługo rozpoczynamy serię nagrań Dyktafonada, gdzie na żywo będziecie mogli wysłuchać realnych sytuacji sprzedażowych i odnieść się do nich. Dziś proponujemy dużą porcję wiedzy.

Sprzedawca w punkcie sprzedaży- 6 obszarów wpływających na wyniki

1. Zawsze zauważaj klienta

To ciągle wcale nie jest takie oczywiste. Wystarczy zrobić sobie rundkę po mieście i odwiedzić kilka sklepów. Jest wiele punktów, gdzie sprzedawcy w subtelny sposób dają nam odczuć, że jesteśmy mile widziani i witają nas-zgodnie ze standardami. Są też takie sklepy, gdzie czujemy się jak intruzi lub niewidzialni. Jesteśmy omiatani tylko pustym wzrokiem i kontrolowani.
Nie jest też dobrze, gdy klient od początku jest atakowany przez sprzedawcę, który nie daje mu nawet wziąć oddechu.
Jak zatem to powinno wyglądać? Czy witać klienta od razu i czy proponować mu wsparcie w pierwszych chwilach?
Sprzedaż z jednej strony opiera się na podstawowych zasadach, z drugiej wymaga dużej dozy elastyczności, naturalności i obserwacji. Podstawowa zasada: jak najbardziej zawsze należy powitać klienta. Nawet jeśli mamy przed ladą klientów, których właśnie obsługujemy, należy przynajmniej skinąć głową w kierunku klienta i dać mu znać, że został przez nas zauważony i powitany.
Zadanie wymagające obserwacji i elastyczności: Nie zawsze należy od razu częstowac klienta pytaniem: W czym mogę pomóc?
Zwróć uwagę na to jak zachowuje się klient i obserwuj go. Na pewno zauważysz, czy poszukuje od razu Twojej pomocy, czy chce zwyczajnie na początku zapoznać się na spokojnie z ofertą sklepu.
Możesz po kilku chwilach powiedzieć do klienta: Jeśli będzie Pan miał jakieś pytania to jestem do dyspozycji( oczywiście z uśmiechem).
Możesz dać klientowi kilka minut i zapytać: Czy potrzebuje Twojej pomocy?
Możesz tez powiedzieć: Jeśli chce Pan, abym pokazała jakiś towar, to proszę śmiało mówić.

2. Pytania otwarte na początek, zamknięte zostaw na koniec

Budowanie relacji z klientem i wychodzenie naprzeciw jego potrzebom opiera się zawsze na prawdziwym dialogu. W zależności od specyfiki miejsca mamy różne możliwości. W butikach, małych sklepach, gdzie sprzedawcy mają więcej możliwości nawiązania rozmowy z klientem, zawsze należy pamietać, aby na początku skupiać się na pytaniach otwartych.
To one dają nam znacznie szerszą perspektywę potrzeb klienta. Dzięki nim nie zawężamy klienta i dajemy mu się wypowiedzieć.
Nie wystarczy zapytać-trzeba jeszcze aktywnie słuchać. Co to znaczy aktywnie?
Reagować na to co mówi klient, dopytywać go i podążać za słowami. W trakcie rozmowy ze sprzedawcą klient powinien czuć, że w końcu jest naprawdę słuchany.
Pamiętajmy: Klienci lubią kupować, a nie lubią jak się im coś sprzedaje. Dzięki prawidłowej rozmowie sprzedażowej klient dochodzi do wniosku, że określony towar jest rozwiązaniem jego problemów.

3. Dopasuj się do klienta-elastyczność

Klient wchodzący do Twojego punktu sprzedaży, zdradza bardzo wiele informacji o sobie. Sprzedawca musi być dobrym obserwatorem, do tego również przyda się elastyczna postawa. Są klienci, którzy uwielbiają kontakt, będą wdzięczni za towarzystwo i rozmowę oraz tacy, którzy czują się nieswojo i nie lubią być atakowani przez sprzedawców. Kluczowe tutaj jest dopasowanie swojej taktyki sprzedażowej do typu klienta. O typologii klienta napiszę osobny artykuł. To obszerne i niezwykle ważne w pracy sprzedawców.

4. Zadbaj o ekspozycję towaru

Rynek pokazuje mnóstwo przykładów, gdzie wystarczyło przeorganizować ekspozycję towaru na sklepie, by znacznie zwiększyć sprzedaż. Jako sprzedawca powinieneś robić co pewien czas zmiany ekspozycji i dekoracji. Cokolwiek jednak robisz, miej na uwadze główny cel-sprzedaż. Psychologia społeczna podpowiada wiele trików, jak ustawić towar, na którym Ci szczególnie zależy tak, aby pozytywnie wpłynąć na decyzje sprzedażowe.
Większość z nas kupuje wzrokiem. Bardzo ważne takie wyeksponowanie towaru, aby klient po pierwsze go zauważył, po drugie aby wydawał mu się ciekawy.

5. Bądź wizytówką swojego sklepu

Na szczęście ten obszar jest na polskim rynku wygląda coraz lepiej. Zarówno sprzedawcy jak i sami właściciele placówek sprzedażowych są coraz bardziej świadomi.
Duża ilość osób zajmujących się sprzedażą ma świadomość, że klienci oceniają towar również przez pryzmat sprzedawcy.
Wyobrażacie sobie sklep z ekskluzywną bielizną damską, gdzie obsługuje zaniedbana kobieta?
Teraz inny przykład: Sklep z częściami do samochodu, gdzie siedzi wystrojony Pan w garniturze?
Wizerunek sprzedawcy w punkcie stacjonarnym musi być kompatybilny z produktami lub usługami, którymi handluje.

6. Poszerzaj swoją wiedzę

\"\"

Jako sprzedawca nie możesz spocząć na laurach. Wiedza o produkcie, rynku oraz właściwościach produktów konkurencyjnych to podstawa. Również wiedza o psychologii klienta pomoże w nawiązywaniu dobrych relacji z klientami.

W kwestii poszerzania wiedzy jesteśmy do Państwa dyspozycji 

Scroll to Top